A empresa eficiente é aquela capaz de gerar resultados para os proprietários, funcionários, clientes, fornecedores e sociedade, exercendo a capacidade de mudança necessária à sua manutenção num mercado cada vez mais competitivo.
Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador.
E lembre-se:
- O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado.
- Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.
Etapas de uma negociação
A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:
- Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.
- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.
- Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.
- Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.
- Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.
- Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.
- Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.
Estilos de negociação
Estilos
Conceitos
Comporta- mentos Típicos
Comporta- mentos Extremos
Persuasão
levar os outros a aceitar a sua idéia
- fazer propostas e sugestões
- argumentar, raciocinar e justificar
dispersão:
- propostas apresentadas e não defendidas
- argumentos incapazes de levar à propostas tangíveis
Afirmação
impor e Julgar o outro
- fazer conhecer exigências e normas
- expor seu ponto de vista e seus desejos
- avaliar os outros e a si mesmo
- punir, recompensar e conceder
tirania:
- excesso de pressão sem manifestação clara de expectativas
- uso indiscriminado do poder de posição
Ligação
compreender o quadro de referência do outro
- encorajar a participação do outro
- procurar pontos de acordo
- escutar com empatia
indecisão:
-apoiar ou escutar o outro com um fim em si mesmo
-reformulações constantes de propostas
Atração
abrir-se ao outro procurando envolvê-lo
- influenciar ao outro pelo seu próprio comportamento
- seduzir, motivar o outro, elevar o moral
- partilhar informações
- reconhecer os próprios erros
falsidade:
- reconhecer falhas e dúvidas inexistentes
- uso excessivo do poder pessoal
Estratégias e táticas
- Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores.
- Faça o planejamento por escrito.
- Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.
- Coloque-se no lugar do outro negociador.
- Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando.
- Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”.
- Gere confiança no outro negociador.
- Evite colocações definitivas ou radicais.
- Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade".
- Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.
- Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.
- Veja os aspectos positivos do outro negociador.
- Desenvolva contra-argumentos previamente.
- Não se intimide com ofertas finais.
- Negocie sempre pensando no amanhã.
Pecados do negociador brasileiro
- Prende-se a detalhes e esquece o todo.
- Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte;
- Evita o conflito, em vez de o administrar.
- Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociação.
- Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento.
- Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;
- Preocupa-se apenas com o seu lado.
- Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;
- Trabalha com uma margem estreita.
- Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente.
- Assume com freqüência uma postura defensiva.
- Está mais preocupado em falar do que em ouvir.
- Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro.
- Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte.
- Não dá importância devida aos resultados da negociação.
