Como podemos imaginar uma equipe de vendas de uma academia que pratique a moderna Gestão, Ética e Responsável?
Quais são as competências, ferramentas ou técnicas que essas equipes poderiam dominar para Vencer?
Certamente, muitas das técnicas que observamos nos treinamentos das equipes de vendas (como explorar a tal "dor do cliente") são claramente ineficientes, quando não antiéticas.
Se os profissionais de Educação Física são formados, treinados e orientados continuamente no atendimento das necessidades dos clientes, porque não fazer o mesmo com a equipe de vendas?
Vamos sugerir aqui algumas das técnicas (modeladas na PNL) que poderiam fazer parte de um processo de treinamento por competências.
Abordagem e Rapport
Esta palavra de origem francesa pode ser traduzida como "estar ou entrar em sintonia". A capacidade de identificar os "modelos de mundo" de um cliente, seus sistemas representacionais preferidos (Visual, Auditivo ou Sinestésico), faz parte desta técnica.
Embora algumas pessoas tenham desenvolvido naturalmente esta capacidade, inteligência emocional interpessoal ou empatia, ela pode ser ensinada a profissionais que ainda não dominam o processo.
De forma muito resumida, pode ser explicada como a capacidade de alguém observar, acompanhar e entender o outro de forma profunda e produtiva.
Não somente nos níveis neurológicos do comportamento, ou sua fisiologia, mas também nos níveis de crenças, valores e propósito, de forma a se integrar e produzir uma profunda ligação interpessoal.
Meta Linguagem
Esta técnica, desenvolvida por Badler e Grindler, criadores da programação neurolinguística amplamente utilizada por experientes psicólogos, traz resultados fantásticos na comunicação.
Ela permite entender de forma mais completa a estrutura profunda do cliente, auxiliando o vendedor a construir uma imagem ou experiência mais completa e promissora para ambos.
Também permite que mal entendidos, pressupostos improdutivos, ou mesmo inadequados interrompam o processo de comunicação.
Utilizada adequadamente, a chamada meta modelagem (forma específica de perguntas a respeito de uma experiência) pode também auxiliar o próprio cliente a descobrir o que realmente deseja.
É também útil para especificar adequadamente as expectativas ou objetivos do cliente, de forma a que possam ser realmente atendidas, contribuindo para o aumento da fidelidade.
Linguagem Eriksoniana
Forma de linguagem assim batizada em homenagem a Milton Erikson, o famoso psicoterapeuta Americano, que forneceu as bases de onde foi extraído o modelo atual.
É também chamada de linguagem da amabilidade, já que trabalha com base em um profundo respeito pela percepção de mundo ou "realidade" do outro.
Além de promover uma livre associação de ideias ou experiências pelo uso de metáforas, permite ao vendedor atuar efetivamente sem invadir a privacidade ou idiossincrasia do indivíduo.
O domínio desta técnica permite que um vendedor ou comunicador aborde questões importantes da estratégia mental ou processo de decisão do cliente de forma extremamente sutil e respeitosa.
É possível também alcançar um novo nível de compreensão e decisão, auxiliando de forma produtiva na tomada de decisões de compra que poderiam ser de outra forma postergada.
Por fim, deixo ao gestor ou líder de equipe para o qual escrevi este artigo, a decisão de continuar usando o treinamento convencional, ou investigar estas técnicas aqui apresentadas.
Em minha opinião, é responsabilidade do líder elevar suas equipes aos mais altos patamares de eficiência ou excelência.
