Nas empresas não faltam planos, mas efetivas ações de implementação.
A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, "queimando" a marca e a empresa.
Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.
Na área comercial a insistência no erro provoca rejeição e com esta vem o temido "NÃO".
Não existe "NÃO" sem motivos. A busca das razões permite aprender sobre os revendedores, consumidores e concorrentes. São opiniões que, além de importantes, são determinantes. Nas raízes das razões estão os motivos que podem conduzir ao "SIM".
Veja 40 barreiras para sucesso:
Manter ativos os clientes;Prospectar clientes;Prospectar negócios;Restrição de crédito aos clientesAdequação logística para atendimento de pedidos na data;Mercado tem baixa aceitação de alguns produtos;Problemas com equacionamento da produção para atender a carteira de pedidos;Fragilidade da marca;Ruídos na comunicação com o mercado;Conflitos com o departamento de administração de vendas;Equipe de vendas sem sintonia com os objetivos da organização;Dificuldades para estabelecimento de metas de vendas;Oscilação demasiada no atendimento dos objetivos mercadológicos;A empresa tem pouca identificação com os consumidores;Insucesso no resgate de clientes inativos;Morosidade nas respostas ao mercado;Atendimentos parciais de pedidos, com cancelamento de saldos;Altos gastos com frete devido a fracionamento de pedidos;Morosidade na recepção de pedidos, provocando desorganização no processo produtivo;Fragilidade de comando e liderança no gerenciamento de equipes;Pouca dedicação e comprometimento dos representantes comerciais;Acomodação e morosidade dos vendedores em regime CLT;Ausência de Programa de Incentivo às equipes de campo;Falta de Incentivo aos revendedores;Produtos mal expostos e sem visibilidade no mercado;Escassez de material de propaganda nos pontos de vendas;Dificuldade para recrutamento de vendedores e representantes comerciais; Pouco conhecimento de mercado para abertura de novas áreas de vendas;Vendas demasiadamente concentradas em poucos clientes;Linha estreita de produtos, dificultando visitas e argumentações; Dificuldade em agendar visitas e fazer apresentações;Fragilidade no trabalho pós-venda;Relatórios de desempenho não fornecem informações suficientes para tomada de decisões;Taxa de sucesso nas propostas e apresentações de vendas é baixa;Quantidade de propostas de vendas é baixa; Imagem do produto e da marca, apesar do trabalho de mídia, não consegue notoriedade entre clientes e revendedores;A rotatividade de vendedores e representantes leva a significativa perda de clientes;Carência de desenvolvimento de uma matriz de características e benefícios para estruturação de argumentação de vendas;Fragilidade na refutação das objeções;Deficiência no planejamento de roteiros e contatos.
Absorvidos por alguns problemas, cujas soluções se mostram complexas, gestores acabam não se dando conta de outras questões que corroem seus resultados.
Adicionar a competência de especialistas nesse processo é importante, afinal um jeito diferente de ver as questões traz soluções normalmente não pensadas.
Em debates, fala-se muito de "vantagens competitivas", mas poucos se dão conta que as rejeições são frutos de "desvantagens comparativas".
Com tantas ofertas, os clientes dizem o tempo todo: Compro seu produto se você tiver um argumento melhor do que seus concorrentes.
